銷售員的業績，跟心態有很大的關聯。
前一段時間，因為家裡換車的關係，我去了很多家汽車4S店（註1），和不少汽車銷售員產生了交集。
我曾遇過比較執著的銷售員，連續幾天下午在同一個時間打電話給我，提醒我不要錯過4S店正在舉行的某一場汽車促銷活動；我也遇過比較暖心的銷售員，自從加了微信好友之後，每隔幾天就會發來溫馨提醒：「奮鬥的路上，別忘記好好愛惜自己。」「立秋了，養生方面你應當注意這六個問題……。」
還有一次，我和家人去看車，外頭下著雨。一位銷售員透過玻璃看到我們之後，立刻拿著傘出來迎接。結束後，還打著傘送我們出來。我感到受寵若驚，走出門的時候一激動，把頭撞在了明亮的玻璃上。
在和汽車銷售員打交道的過程中，我了解到這項職業的艱辛。每週、每月的銷售業績排名和考核，為每個人戴上了無形的枷鎖。
業績不好的銷售員，只能拿到基礎底薪，心急的人幹不了多長時間就會跳槽，轉去做其他行業。而業績優秀的銷售員也要承受巨大的競爭壓力，比方說，在網路上我看到一名銷售員如此吐露自己的心聲：「我們的奮鬥，每個月都要從零開始。不管你上個月的銷售業績有多麼優秀，月底最後一天，這些輝煌都會隨之而去。月初的第一天，挑戰又會重新開始。」
雖然汽車銷售算是一個高壓力的行業，但是在和不同的銷售員打交道的過程中，會發現他們表現出完全不同的心態：有的人積極進取，有的人則被動消極。
被動消極的A先生
在某家汽車4S店，我曾遇見兩個風格截然不同的汽車銷售員。有一天我去看車，在展廳裡對著一輛心儀的汽車看了很久，但是遲遲沒有銷售員前來介紹。我有點急了，於是就直接走到櫃台去說：「我想買車，能不能請個人幫忙介紹一下。」
這個時候，銷售員A先生走上前來，他上下打量了我一下，然後慢吞吞地走到我看中的那款汽車旁。我問了幾個在意的問題，他極其寡言。我便心想，看來這是一位非常沉穩的汽車銷售員。
後來，A先生打斷了我的提問，反問我兩個問題：「第一，你買車的預算是多少？第二，準備什麼時間買車？」
我如實地回答了他的問題，當我說到準備年底才買車的時候，我發現他瞬間顯露出不耐煩的表情，彷彿在說：「年底才買，提前好幾個月過來看車，現在是在逗我玩嗎？」
事實證明，我猜得沒錯。因為當我準備再次詢問A先生的時候，才一轉眼的功夫，A先生已經消失了。沒錯，他什麼也沒說就走了。家人感覺這位銷售員的態度實在太差，想要拉著我趕快離開這家4S店，換另外一個品牌看看。
我不甘心，覺得僅僅因為銷售員態度不好就放棄喜歡的車實在可惜，於是我再次來到櫃台，詢問是否還有其他銷售員可以幫忙介紹一下。這個時候，銷售員B小姐閃亮出場了。
許多銷售員的業績，每月初都要掛零，重新開始。（以上圖片來源：Adobe stock）
主動積極的B小姐
「請問你們是第一次來店裡看車嗎？」B小姐一上來就熱情洋溢。
「是的。」我回答道。
「那您先坐一下，我給你們倒點水喝。」B小姐說完，就忙著去倒水。
倒好水後，B小姐坐了下來，非常專業且週到地介紹了我心儀的那款車型。
我因為經常泡論壇看汽車資訊，所以準備了很多問題。對於我提出的每一個問題，B小姐都非常認真且詳細地做了解答。
接著，B小姐又為我們安排了試乘。當我戰戰兢兢地提出，我們可能要再過幾個月，也就是年底才換車的時候，B小姐沒有做出任何急功近利的舉動，也沒有流露出失望的表情。
她依舊笑著對我說：「沒關係的，等您想買車的時候再來找我就好。雖然我是在賣汽車，但我同時也是在交朋友，很多從我這兒買車的人，到現在都還保持著聯繫呢。」
B小姐的這幾句話，讓人特別有安全感。因為消費者最擔心的就是一旦繳費提車，銷售員就不再搭理，後續服務也沒保障了。
我和家人都非常滿意B小姐的服務態度，後來湊了湊錢，一周之後就從B小姐那兒把車買了。提車的時候，我恰巧碰到了銷售員A先生。從他的臉上，我看到了驚詫的表情。當時他正不冷不熱地為另一位客戶介紹車，我們就在他隔壁的桌子上，辦理了購車手續。
買車的過程中我發現，優秀的汽車銷售員和優秀的心理諮詢師有個非常相似的特點，那就是他們並不會急著去說服對方，而是先努力和對方建立良好的人際關係。
一旦建立了良好的人際關係之後，無論你是想要賣車，還是想要拯救一個脆弱的心靈，都能更順利地達到目的。
決定銷售員業績的關鍵
作為一個正向心理學的愛好者，其實我更關注當汽車銷售員在面對巨大績效壓力時，他們會選擇何種心態來面對。
在正向心理學之父馬丁．塞利格曼（Martin Seligman）的著作《學習樂觀．樂觀學習》（Learned Optimism）一書中，他提到了在壓力之下保持樂觀心態的重要性。
他透過一項大規模的研究發現，樂觀的業務員，最初兩年的銷售業績會比悲觀的業務員多出37%；而前10%樂觀銷售員的業績，要比後10%悲觀銷售員的業績多出88%。
天哪，發現了嗎？決定銷售員業績的竟然不是智商是否夠高、教育背景是否夠好、樣貌是否出眾，而是他在面對壓力的時候，能否採取積極樂觀的心態。
當你被上一位客戶否定，沒有談成生意的時候，你是否會用笑臉去接待下一位顧客？在你費盡九牛二虎之力向客戶推銷一款產品之後，沒想到他卻轉身去另外一家商店購買商品，這時，你是否仍然相信「越努力，越幸運」的人生哲理？
如果以上兩個答案都是肯定的，那麼你就更容易成為生活的強者。在辦理購車手續時，我恰巧經過銷售員休息室，看到裡面有幾個銷售員正在沙發上「葛優躺」（註2），他們抽著菸、玩著手機，和在我身邊忙東忙西的B小姐形成了鮮明的對比。
我問B小姐：「妳是這裡業績最好的銷售員嗎？」B小姐一邊微笑，一邊謙虛地說：「反正從來都不是墊底的。」
買完車之後的那段日子裡，當我在工作中碰到各式各樣的壓力時，我會借助B小姐散發出的那股積極樂觀勁兒來激勵自己。其實在像上海這樣的大城市裡，每個人都背負著很大的生活壓力，如果沒有積極的心態，真的很難立足。
其實這也揭示了一個顯而易見的道理：生活壓力這麼大，再不積極就更加沒戲了。
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（註1）4S店：指結合了整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）以及訊息反饋（Survey）四項服務的汽車特許經營模式。
（註2）葛優躺：是指演員葛優在戲劇《我愛我家》中癱坐在沙發上的姿勢，表現出一副「生無可戀」的樣子。
本文整理、節錄自宋曉東《高效努力》一書。由采實文化授權轉載，欲閱讀完整作品，歡迎參考原書。
