一个售楼员眼中的北京楼市：三个月没卖掉一套房
发表：2007-04-09 22:43
“楼市提前出现拐点？这要去问经济学家，我只知道现在的日子不好过。”在北京当了4年售楼员的薛东一脸木然，似乎已经接受了现实。
北京市统计局、国家统计局北京调查总队最新调查显示，1-2月，北京商品房现房和期房销售面积分别比去年同期下降七成和四成，不过房地产价格指数始终运行在高位。套用股市的术语：北京的楼市近期呈现出量价背离的走势——价格处于高位，成交量却出现了大幅萎缩。
售楼员感受市况的凄冷最为真切。“老手一年收入上百万，新手收入几十万不新鲜”的说法曾经吸引大批年轻人投身售楼员的队伍。现在却是风向逆转，很多人感叹：售楼已经不赚钱了。薛东就是其中一员。
三个月没卖掉一套房
在售楼员中，北京人并不多见，薛东是北京人，再加上身材高大，外形英俊，自然在争取客户上多加了不少分数。但是现在这些优势已经没有了用武之地。
售楼员的收入是底薪加提成。目前北京售楼员底薪相对固定，大致1000元左右，提成通常是房价的千分之一到千分之三之间，部分公司也会给出千分之五甚至千分之七的“巨额”回报。可见房屋的销售量直接关系到售楼员的收入。
薛东说：“听前辈讲，在2000年以前，房地产行业刚刚开始发展，能买得起房子的只是少数成功人士，从事售楼行业的人员也比较少，当时的提成可以达到百分之一，所以售楼员的收入普遍很高，能拿月薪5万元也不新鲜。”
从去年10月开始，薛东就明显感觉到了房市风向的转变，因为在这个月，他离开了上一个楼盘，准备寻找一个新项目。尽管他一再降低自己的预期收入，但是一直到年底他才找到了一个相对凑合的楼盘。按照前两年的经验，这是不可想像的。
薛东所说的这个楼盘位于西三环远大路附近，销售总面积有10万平方米，现在还剩下几十套房子可卖，均价为22000元左右，每户面积大约在260平方米-480平方米，属于典型的豪宅。
老板给薛东的提成条件还算优厚，税后可提千分之三，也就是说，只要能卖出去一套房子，薛东大约可以得到20000元至40000元的提成。但让他郁闷的是三个月过去了，他连一套的销售业绩都没完成，每月只有1000元的保底收入。而就在2006年，他还享受过连续几个月进账都是数万元的好日子。
“并不是对自己的销售技巧没有信心，毕竟都干了四年，如何搞掂客户的套路已经摸得‘门清’，日子不好过也许有些客观原因吧。”
薛东分析说，这个楼盘几个月前每平方米涨了四五千元，“客户肯定不感兴趣了。”
几天前，记者来到薛东工作的售楼处。售楼处比外面阴冷，薛东裹着一件厚羽绒服。来这里看房的顾客不超过5个，签单的顾客一个都没有。
薛东在其他楼盘同作售楼员的朋友和他的情况差不多——也是基本无单可签。“按照以往的经验，三月份售楼处里就该大帮地进客户了，但现在你看多冷清。大家都是守着老项目卖，自然带不出人气。不是我不想跳槽，而是没有新项目可跳。”
从增值到保值
“其实这几个月买房人的心态也在转变”，薛东感触最深的就是，现在的买房人，尤其是买豪宅的人关心的焦点已经从“房屋是否能增值”转到“房屋是否能保值了”。后者显然已经成了售楼员时下最需要向客户费口舌的地方。
“客户问到这个问题也好解释。好房子的标准只有两个：一是地段优越；二是总价便宜。只要符合这两个标准，你买的房子肯定错不了。但即使客户接受了你的建议也离最后签单还远着呢。”薛东无奈地告诉记者。
一个月前薛东接触了一个客户，他是代表云南瑞丽一家民营企业驻北京的办事处买房。“起初能感觉到他的购买意愿很强烈，他告诉我说，现在公司在东四美术馆那里有一套别墅，但是由于产权证迟迟没有办下来，他们已经通过司法程序向开发商申请退房，法院已经判决，一个月以后500万元就会打入公司账户。但是一个月后，当我再联系客户时，他表示500万元已经顺利退回，但是公司老板的态度发生了变化。老板认为北京的房价随时会调整，他们公司已经决定暂时不买，而是改为租房办公了。”
除了退而旁观者，还有嗅觉灵敏的投机客。在薛东的客户中就有几个曾经的房屋投资者现在成了股民和基民。
“这种客户基本上都是南方人，他们赚钱的脑子就是比北方人快半拍。”薛东说，其实何止是买房人，连他们这些售楼员现在也用炒股来打发无聊时间。
社科院金融所近日公布的一份报告认为，未来住房需求可能出现下降，主要原因包括：前一阶段高收入者的住房需求基本得到满足；在房价高涨情况下中低收入者购房能力下降，无力购房只能租房；政府限制拆迁的政策减少了一部分需求；投资需求减少，原因包括股市分流资金等。
合适的楼盘在哪里
“不是不想买，而是买不到合适的房子啊！不是太贵，就是太远，很多人只好观望了。”在一家房地产杂志工作的宋先生，在观望、寻找了一年多时间后，这个月终于完成了购房计划。
他买的是刚开盘不久的阿尔法社区，位于北京通州。“便宜，五千多块钱，买得起啊！”他无奈地说，自己也看了不少四环五环的房子，可是找来找去才发现，“现在五环内几乎没有每平米一万元以下的房子了，而且中低档房、中小户型太少”，“我好几个朋友都买了阿尔法，通州的房子为什么这么抢手，不就是因为便宜，还有地铁吗？”
薛东告诉记者，现在京城楼盘的一大特点就是，高档房不好卖，中小户型、便宜的房子则不愁销路，这类房子大多距离市区遥远。
“位于卢沟桥的晓月新苑，去年下半年开盘，五千多元一平方米，一共300多套房子，排队就排了三四千人，很多人托关系抢购。”薛东上周末陪朋友去看了远在北京东部燕郊的一个楼盘，“均价3500元/平米，最高4200元/平米，开盘当天推出3000套房子，一天就差不多卖完了。”
记者走访了朝阳区几个主推大户型的高档楼盘，看到的情景和薛东所在的楼盘一样：偌大的售楼处冷冷清清，售楼员闲坐聊天。
相反，在不远处一个楼盘，记者找到了70-90平米的两居室，虽然单价也高达11000元，但售楼处的人气多少好一些。一位上了年纪的老先生向售楼小姐要来了户型图，仔细地翻看。他看中的是一套92平米的两居室，“我是帮儿子看房的，我说等2008年以后再说，他非着急买，我在附近转了一圈了，就这个还合适。”
“房子少了，合适的房子更少了。那些不愿住在远郊，又买不起动辄过万元一平方米房子的人们，除了观望，又能有什么其它的选择呢？”薛东摊摊手，不过他对北京楼市的未来依然充满了希望，“都说下半年北京楼市会有新盘集中上市，但愿如此吧。”
房地产宏观调控开始时，北京的开发商抱怨，上海楼市生病害得北京跟着吃药，潜台词是北京楼市很健康，不需要调控。当时中国楼市的现状是，上海成为房价的领头羊，北京落在后面，时过将近三年，局势逆转，现在的状况是，上海楼市房价据说已经下降，而北京房价已经独步全国。
记者8日从北京市规划委了解到，今后北京廉租房和经济适用房项目将优先安排在轨道交通沿线。北京市的首批限价房周边已经规划设置地铁站，涉及的3条地铁线将于年内动工。几日前参加某房地产项目的活动，临座的美女同行问：“你说今年的房价怎么涨得这么快啊？”无语中。片刻后答道：“大概开发商是想，反正早晚都要涨，晚涨不如早涨呗！”
来源:证券报
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